Как я готовился. Часть 2-я. Про деньги

Вторая часть чистосердечных признаний, о том, как начинался проект OpenWaterChallenge. И сейчас рассказ пойдет про деньги.
Ранее я рассказал как я готовился к своему первому студенту с инвалидностью. Вопросы по технике обучения  и с обеспечением условий погружений нашли решение, теперь следовало определиться с финансовой стороной дела. Начиная этот проект, я решил, что не буду ставить перед собой финансовых целей, проще говоря, не стану зарабатывать на своих учениках.

Почему обучение бесплатно? Небольшое лирическое отступление.

Участники Open Water Challenge – дайверы с ограниченными возможностями здоровья. Моей целью является реализация вместе с ними проекта (акции), который послужит мотиватором для людей с ограниченными возможностями здоровья. Это наш общий проект, адресованный тому, кто еще не поверил в свои силы и подавлен обстоятельствами.
Мы объединяем свои усилия: это участник проекта – испытатель, расширяющий границы своих возможностей, и я – организатор Open Water Challenge. Нашим общим результатом будет история преодоления неуверенности в себе, страха перед неведомым, преодоление боязни авантюрных поступков, которые меняют привычную жизнь. Эта история будет изложена в фотохронике проекта и в видеофильме о том, как происходило открытие вами новых горизонтов.
Конец лирического отступления.
Однако, то, что я был готов работать бесплатно, не снимало все финансовые вопросы. Легко видеть, что оплата труда инструктора составляют меньшую часть от всех расходов, в которые входят затраты на проживание студентов, на дорогу в Хургаду, оплата выходов в море и прочее. И ничего не предвещало, что всё это достанется им бесплатно. На эти расходы средства понадобятся в любом случае.

Я должен быть готов к тому, что о деньгах разговор зайдёт. Вопрос, где взять остальные средства, был весьма вероятен. Мне нужен был хороший ответ. Рекомендация типа “ну вы поищите где-нибудь” тут явно не подходила.
Не всегда можно было расчитывать, что участник проекта компенсирует расходы на свое участие из собственных средств.  Действительность такова, что для обеспечения приемлемого уровня комфортности человеку с ограниченными возможностями здоровья приходится затрачивать больше сил, времени и средств (еще раз: средств!), чем человеку без ограничений здоровья. Эти средства идут из его, в общем-то небольших, доходов, тем самым, ещё уменьшая его финансовые возможности. В тоже время, я понимал, что за свой счет подобного рода вложения я делать не в состоянии.

Как ни покажется странным, но на мысль о краудфандинге меня натолкнула … PADI. На сайте ассоциации в короткой заметке “Scuba Projects on Kickstarter and Indiegogo” сообщалось о том, что в том время как PADI краудфандит средства на свой проект AWARE, на площадках Kickstarter и Indiegogo идут сборы на проекты, связанные с дайвингом, причем на весьма значимые суммы. В конце заметки задавался вопрос, на который я среагировал:
“А вы когда-нибудь поддерживали какую-либо крауд-кампанию или сами проводили её? Дайте нам знать об этом в комментариях.”
“Действительно, а почему бы нет?”. Но, прежде чем кому-либо предложить эту технологию, я счёл необходимым испытать её на себе. И первую краудфандинговую компанию я провёл на своем проекте.

Финансирование толпой: первый опыт

Весной 2015 я «примеривал» адаптивные технологии на себя: посещал на инвалидной коляске отели и дайвцентры Хургады, тестировал доступность помещений, испытывал готовность команд дайвинг-лодок к работе с дайверами с парализованными ногами, нырял в режиме “без ласт”.
Этот проект я назвал Wheelchair scuba ride. Я поставил целью собрать средства на компенсацию расходов на него: оплата погружений, затраты на видеоператора, который сопровождал меня на суше и под водой. Но ценность представляли не только деньги: важно получить опыт подготовки, организации и проведения краудфандинговой кампании.
Прежде чем стартовать, я проанализировала опыт других краудфандинговых кампаний в области дайвинга. Это было крайне полезно и помогло мне определиться со своей стратегией. Анализ опыта предшественников был весьма увлекательным и поучительным, впечатления о нем сформировались в статью с интригующим названием “Деньги на воздух”.

Сбор средств прошел успешно, я получил бесценный опыт, который позволил мне в последствии, если не избежать ошибок совсем, то сделать их гораздо меньше, чем могло бы быть. Самым важным достижением стало то, что теперь, предлагая участнику проекта проведение краудфандинговой кампании, я не только был уверен в том, что это работает, я также был готов помогать в её реализации.
Полученный опыт краудфандинга придал мне уверенности. Но оказалось, что у участников Open Water Challenge зачастую есть собственный опыт сбора средств, который имеет иную, отличающуюся от моей, эмоционально-психологическую окраску. С этим надо было считаться.

Публичное финансирование – дело деликатное

Каждый участник Open Water Challenge после травмы столкнулся с острой проблемой финансового обеспечение своего лечения и реабилитации. Это немалые затраты, к которым мало, кто готов. И необходимость раздобыть деньги, так нужные чтобы вернуть себя к нормальной повседневной жизни, ложится дополнительным грузом на уже непростую психологическую ситуацию.
Никто не учился тому, как собирать деньги на свое лечение. Для некоторых это был весьма некомфортный процесс, ассоциирующийся с обращением за милостыней. И если уж человек сделал этот шаг ради своего здоровья, то далеко не каждый был готов повторить его ради, как им казалось, развлечения.
В этой ситуации, первое о чем я должен был договориться с моим партнёрам по проекту (напомню: все участники проектов – мои партнёры, мы делаем общее дело), так это то, что мы собираем деньги не на его развлечения, а на реализацию проекта, результат которого нужен людям. И в каждом случае, с каждым участником, нашей задача была  создать такой проект. Ключевой момент: проект, идея – это то, во что мы верим, то, что нас объединяет, это то, что мы хотим воплотить в жизнь.

Без убежденности в своей цели, в правоте замысла нет смысла обращаться к людям за финансовой поддержкой. Если вы не верите в свое дело, то как поверят они? А если вы лукавите в своем проекте, то это уже за гранью добра – то же, что собирать милостыню на вокзале с укутанной в одеяло куклой ребенка на руках.
Уверенность в ценность проекта – крепкая опора для себя. Но как увлечь своей идеей людей, склонить их решение в пользу поддержки проекта?  Разобраться в этом помог опыт путешественников, которые собирали средства на свои экспедиции. Согласитесь, что путешествия это тоже не предметы жизненной необходимости, тем не менее обширный положительный опыт сборов существует. Началось со статьи Francis Tapon «7 Tips On How To Crowdfund Your Travels»(перевод), и  продолжилось анализом разнообразных проектов, которые я нашел на разных краудфандинговых площадках.

Планы на дальнейшее

На сегодня я провел семь краудфандинговых кампаний, четыре из них были успешными и заявленной суммы были оперативно собраны, три кампании не достигли цели сборов. Надо сказать, я не разочарован, что не все кампании состоялись: отрицательный опыт – это тоже опыт (простите за банальность). Неудача учит лучше чем успех: после неудачи внимательнее анализ сделанного, точнее и взвешеннее выводы, требовательнее подготовка к новым проектам. В то время, как в случае успеха, торжество победы снижает бдительность и кружит голову.
На площадке Udemy я планирую создать дистанционный практический курс тренинга по готовке краутфандинговой кампании. На мой взгляд 90 % ошибок крауд-кампаний закладывается именно на этапе подготовки.
Как в керлинге, игрок запустивший камень по определенной траектории на 90 % определил результат попадания. И когда камень уже скользит к цели, сколько бы остальные члены команды не свиповали перед ним щетками, их труд окажет максимум 10 % влияния на итоговый результат. (Да простят меня эксперты по керлингу за столь вольную ассоциацию.)  Точно также, по какой траектории была запущена краудфандинговая кампания , так она и «полетит». Последующее вмешательство в её полёт, как бы активно оно не было, уже мало исправит ситуацию.
Далее, несколько моих рекомендаций тем, кто захочет запустить свою компанию по сбору средств,  чтобы реализовать дайвинг-проект.

Готовимся к народному финансированию

А чем собственно, чем мы планируем заняться? Для осознания этого я предлагаю отбросить модное слово краудфандинг (crowdfunding) и воспользоваться переводом – «народное финансирование». Это словосочетание многое проясняет:
Мы собираемся обратиться к народу с просьбой поддержать наш проект, профинансировать его. Выделить на наш замысел некоторую сумму денег. Их денег, заработанных ими. Денег, которые они могли бы потратить на себя или на своих близких, на необходимое или на развлечения. И дело тут не в сумме, а в принципе: мы надеемся, что они поделятся с нами своим трудовым рублем.
Так что же мы такое должны иметь сообщить, какой сигнал послать, чтобы люди откликнулись? Каким требованиям должен соответствовать наш проект? Я при подготовке проектов Open Water Challenge руководствуюсь следующими правилами:
Нужно быть честными перед собой и людьми, к которым обращаемся.
Тут добавить или разъяснять особенно нечего.
У проекта должна быть чёткая цель. Проект должен что-то дать людям, и из проекта должно быть понятно, кто эти люди.
Тогда «в топку» все проекты, «улучшающие общественную среду», «гармонизирующие социальные отношения» и т.д. Никогда авторы этих затей толком не скажут где и что они гармонизировали. Всякий раз они будут подробно и уныло рассказывать, что они делали, но не смогут сказать, кому и почему от этого стало лучше.
Должен быть точный финансовый расчёт всех затрат на проект.
Если вы не посчитали сколько вам надо ресурсов для достижения результата, доверять ресурсы вам нельзя. Я такие проекты не поддержал бы.
Если вы планируете результат проекта «от обратного», в зависимости от того, сколько средств соберете, дела с вами иметь нельзя – вам же все равно, что делать, у вас нет цели!
Деньги следует просить у народа только когда они реально нужны и другие методы привлечения финансов уже использованы.
Один из проектов Open Water Challenge не собрал целиком заявленной суммы, но тем не менее был реализован. Это яркий пример, что необходимые средства изначально были, просто мы не по всем сусекам поскребли, не все свои амбары подмели.
Не простите у людей денежной помощи на свои идеи, если у вас еще есть ресурсы.
Думай как бэкер, действуй как бэкер. Тренируйся.
Бэкер (backer) – человек или организация, поддерживающее что-либо, в особенности финансово. Именно этим термином называют в краудфандинге тех, кто своим рублем поддерживает проекты. Есть очень любопытный обзор психологических типов бэкеров, с которым я советую познакомиться.
Итак, ваш призыв обращен к людям, которых вам бы хотелось увидеть в роли бэкера вашего проекта. А как человек становится бэкером? Как он принимает решение, как выбирает проект, которому он поможет? Если не задуматься об этом, то все ваши призывы могут пройти мимо.
Когда вы готовите свой проект вы выступаете в роли просителя: думаете как проситель, действуете как проситель. Но адресуете вы свое обращение человеку, который находится в другой роли – в роли бэкера. Чтобы сориентироваться на своего читателя, вам надо встать с ним на одну волну, вам тоже надо стать бэкером. Понять его мотивацию изнутри.
Зайдите на площадку, на которой будет размещен ваш проект. Посмотрите другие родственные проекты, их описание, цели, заявленные результаты. И… поддержите те, что вам понравились небольшой суммой. А теперь, попробуйте понять, почему вы поддержали именно это, чем проекты вас «зацепили». Если вы найдете ответы, то тогда есть шанс, что вы так подготовите свой проект, что он «зацепит» кого-нибудь еще.
Будьте бэкером!
Формируй группу поддержки заранее
Очень важно, чтобы проект стартовал динамично, а не вяло завис в интернете. Динамично – это значит, что в первые дни он получил отклик и первую финансовую поддержку. Такой ранний старт вам могут обеспечить только люди, которые будут знать о проекте заранее и будут вашими единомышленниками. Подумайте, к кому вы сможете обратиться, поделитесь с ними своими планами, попросите сделать взнос в первые дни краудфандинговой кампании. Позаботьтесь, кто станет вашей группой поддержки.
Так же для ваших «фанатов» не составит труда рассказать об их личной поддержке вашего проекта в соцсетях, этот сигнал приведет новых бэкеров. Они сделают это наверняка, если вы их об этом попросите. И помните, подготовительную работу надо сделать заранее.
Мобилизуйте свой ближний круг
Я видел немало дайвинг-проектов с нулевым сбором. И мне до сих пор не понятно, а есть ли у автора проекта друзья, близкие. Знают ли они о том, что ради своей цели их друг, родственник затеял народный сбор средств?
Если не знают, то почему автор с ними не поделился? Стесняется? Тогда на что он вообще рассчитывает, если стесняется своего дела?
Если они знают, то почему не поддержали его хотя бы скромными перечислениями? Не верят в успех? Если так, то дело автора дрянь – уж если близкие не верят в него, то что говорить о других людях.
Если ваши друзья вам не помогают, значит, вы делаете что-то не то, или не так. Надеюсь вам поможет в работе с ближним кругом мое обращение к родным и близким автора крауд-компании, которая им все объяснит.
Найди НКО, которому доверяешь. Лично знай директора и бухгалтера. Убедись, что они понимают, о чем речь.
Собранные народным финансированием средства являются доходом, с которого надо заплатить налоги. Закон надо соблюдать.
Наиболее щадящим с точки зрения налогообложения будет сбор, проводимый через некоммерческую организацию (НКО). Но это дополнительное звено между вами и собранными средствами, которое должно надежно сработать. Важно, чтобы собранные для вас деньги добрались до вас в полном объеме и в согласованные сроки, а не «зависли» по пути и не «усохли» в размере.
Работайте с тем НКО, которому вы доверяете. Убедитесь, что бухгалтер понимает, о чем идет речь. В одном из проектов Open Water Challenge бухгалтер НКО не подумав выплатил автору проекта собранные средства  как оплату труда (!?), потеряв при этом изрядную сумму на налогах. Естественно, налоги на фонд оплаты труда не были запланированы в бюджете проекта, и в финансах образовалась дыра, которую пришлось срочно закрывать.
Придумай, чем отблагодарить бэкеров. Не предлагай всякую дрянь и туфту
Краудфандинг – это не сбор пожертвований или милостыни. Это привлечение финансовой поддержки к проектам, что предполагает, что бэкеры что-то получают взамен на свой вклад. Про то, как порадовать бэкеров «перками» (именно так называются вознаграждения в крауд-кампании), написано много статей, дано много полезных советов. Я ограничусь единственным – не предлагайте поддержавшим вам людям унылое бросовое говно.
Я всегда готов поддержать небольшой суммой мотивирующие проекты на Planeta.ru и периодически просматриваю сайт. Один из проектов сулил за внесенный денежный вклад значок с конференции, которую организация-автор проекта, провела два года назад. Я понимаю, что тратиться на дорогие призы нелепо – их стоимость придется компенсировать из тех же собранных на краудфандинге средств. Но фантазия – она же не стоит денег! Поработайте отделами мозга, отвечающим за творческую креативность и искреннюю благодарность. И результат будет отличным.
Самое главное – это любовь!

• Люби свою цель.
• Люби людей, ради кого ты запускаешь проект.
• Люби бэкеров, которые помогают тебе.